所有的答案都在客戶那里,作為中央空調(diào)業(yè)務(wù)人員,你如何理解你想從客戶那里得到的信息,如何在銷售中找到突破?問(wèn)正確的問(wèn)題,往往可以讓自己以最快的速度抓住對(duì)方的“7英寸”,以實(shí)現(xiàn)成功的銷售,所以提問(wèn)的能力往往決定了其銷售能力的水平。中央空調(diào)維保空調(diào)使用一段時(shí)間之后,由于靜電作用和反復(fù)空氣循環(huán)、使濾光板、散熱器、蒸發(fā)器翅片表面積聚大量灰塵及污垢,造成氣流堵塞,致使制冷、制熱效果下降。增加耗 電量,噪音,嚴(yán)重的甚至造成壓縮機(jī)損壞,增大故障率。降低空調(diào)的使用壽命。中央空調(diào)保養(yǎng)摸冷凝器的表面溫度??照{(diào)器開(kāi)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)后,冷凝器很快就會(huì)熱起來(lái),熱得越快說(shuō)明制冷越快,在正常使用情況下,冷凝器的溫度可達(dá)80℃左右,冷凝管壁溫度一般在45-55℃。中央空調(diào)清洗摸蒸發(fā)器的表面溫度。工作正常的空調(diào)器蒸發(fā)器各處的溫度應(yīng)該是相同的,其表面是發(fā)涼的,一般在15℃左右,裸露在外的銅管彎頭處有凝露水。
提問(wèn)有哪些作用?
使用問(wèn)題導(dǎo)出客戶描述
如果你在銷售對(duì)話中不停地說(shuō),你不可能不問(wèn)就知道客戶真正關(guān)心的是什么,主要問(wèn)題是什么。讓顧客覺(jué)得你是在強(qiáng)迫他賣東西,施加壓力??蛻粼敢馀c你交談,希望你能就自己擅長(zhǎng)的空調(diào)給出專業(yè)建議。
通過(guò)提問(wèn)測(cè)試客戶的反應(yīng)。
如果你在論述完之后,緊接著進(jìn)行提問(wèn)“您覺(jué)得自己怎么樣呢?”或“關(guān)于我們這一點(diǎn),您清楚明白了嗎”?效果一定會(huì)好很多,客戶提供至少一個(gè)不會(huì)冷冰冰地拒絕你,提問(wèn)給了客戶通過(guò)闡述他的想法的機(jī)會(huì)。
使用問(wèn)題來(lái)控制對(duì)話的過(guò)程
對(duì)話的過(guò)程決定了銷售的方向,一般來(lái)說(shuō),在以客戶為中心的咨詢銷售周期中,有兩個(gè)互補(bǔ)的周期。 分別是客戶的心理決策周期和銷售人員的銷售行為周期,如下圖所示。 左欄顯示銷售過(guò)程中客戶的心理決策周期,右欄顯示銷售人員在每個(gè)階段應(yīng)采取的銷售行為。
滿意-------事前準(zhǔn)備
認(rèn)識(shí)-------寒暄開(kāi)場(chǎng)
標(biāo)準(zhǔn)-------確認(rèn)需求
評(píng)價(jià)-------闡述觀點(diǎn)
購(gòu)買-------談判成交
使用-------實(shí)施服務(wù)
在每個(gè)階段,問(wèn)題都會(huì)推動(dòng)銷售對(duì)話。
開(kāi)場(chǎng)階段:通常有必要以一個(gè)好奇的問(wèn)題開(kāi)始,比如“我可以問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題嗎?“使用情景問(wèn)題來(lái)收集顧客信息,例如“你覺(jué)得中央空調(diào)怎么樣?\\\" \\ \"你的家人和朋友用中央空調(diào)嗎?“諸如此類;
確認(rèn)企業(yè)需求發(fā)展階段:可利用診斷性提問(wèn)學(xué)生建立社會(huì)信任,確立一個(gè)具體工作細(xì)節(jié),如“您對(duì)中央空調(diào)的選購(gòu)主要可以考慮制冷效果研究還是噪音的問(wèn)題?”。也可利用聚焦性提問(wèn)確認(rèn),如“在中央空調(diào)系統(tǒng)選擇不同方面,您最擔(dān)心的是什么呢?”;
觀點(diǎn)階段:?jiǎn)栴}的作用是確認(rèn)反饋和加強(qiáng)說(shuō)服。確認(rèn)問(wèn)題,如:“你認(rèn)為中央空調(diào)是一個(gè)浪費(fèi)的點(diǎn)嗎?”、增強(qiáng)解釋能力一般可采用三階段問(wèn)題,經(jīng)過(guò)特別討論;
談判和結(jié)論階段:提出問(wèn)題的功能是處理異議并為結(jié)論做好準(zhǔn)備。 異議處理部分如下。 結(jié)論階段通常通過(guò)假設(shè)的提問(wèn)來(lái)測(cè)試,例如“如果沒(méi)有其他問(wèn)題,您認(rèn)為我們什么時(shí)候可以去你家看看中央空調(diào)安裝現(xiàn)場(chǎng)?” "這是一個(gè)咄咄逼人的、可以辯護(hù)的問(wèn)題。問(wèn)完問(wèn)題后,停下來(lái),保持沉默,把壓力留給客戶,直到客戶說(shuō)出自己的想法。